5 minuti per convincere gli investitori. Spesso, i 5 minuti più importanti di una startup. E’ il momento del Pitch: la presentazione breve, concisa e, possibilmente, incisiva in cui si illustra la mission della propria impresa. Un instante che può fare la differenza per il destino di un’idea. Come affrontarlo nel migliore dei modi, senza rischiare di sprecare una opportunità preziosa? Come essere persuasivi ed esaustivi, differenziandosi dagli altri che puntano agli stessi investitori?
Per rispondere a queste domande, Maurizio La Cava, docente di Presentation & Pitching strategies al Politecnico di Milano e Ceo di MLC Presentation Design Consulting – realtà che collabora con grandi multinazionali e che applica la metodologia lean alle presentazioni aziendali – ha studiato i pitch agli esordi dei founder di aziende come Twitter, Facebook, LinkedIn e Airbnb e ha individuato un modello di presentazione ricorrente e di successo, l’Investor Pitch Canvas.
La Cava ha deciso di affiancare le strutture dei pitch di startup che hanno avuto grande successo a quelle utilizzate da influencer ed esperti di settore, aggiungendo la sua esperienza sul campo prima di miscelare il tutto per ricavarne la struttura definitiva.
Il Canvas permette di creare una presentazione di pitch includendo tutte e solo le informazioni necessarie. Ogni sezione è disposta all’interno di un flusso comunicativo ottimizzato che permette di aver sempre in mente l’ordine da seguire.
La struttura comunicativa alla base dell’Investor Pitch Canvas – spiega La Cava – parte dal problema, per giungere ad una soluzione, e dalla richiesta di raccolta fondi fino ad una roadmap per tracciare l’andamento del portafoglio d’investimento.
Ma vediamo, uno ad uno, i riquadri del Canvas, così come illustrati da La Cava
PROBLEMA
Durante una presentazione di pitch, 5 minuti potrebbero rappresentare tutto il tempo che uno startupper ha a disposizione per illustrare il proprio progetto. Anzi, il picco potrebbe arrivare molto prima, intorno ad un minuto. Quindi, possiamo dire che se non si comincia con il piede giusto, si rischia di annullare il risultato nei primi istanti della presentazione.
Per catturare l’attenzione degli investitori sin dall’inizio, l’unica possibilità è ancorarli con un problema che susciterebbe il loro interesse.
Se il pubblico non è completamente consapevole del problema, sarà responsabilità dello startupper descrivere il contesto, introducendo il problema e spiegando l’impatto che il progetto avrà sulla società.
LA SOLUZIONE
Con l’introduzione del problema si crea suspence. Si portano gli investitori ad un punto di curiosità massima e sono pronti a saperne di più dell’idea.
È a questo punto che bisogna spiegare e definire in maniera inconfondibile la mission della startup.
La frase che spiega in maniera breve e concisa di che cosa si occupa un’impresa è definita unique value proposition.
Una UVP dovrebbe spiegare a cosa serve il nostro business rispondendo a due domande:
1- quali clienti?
2- quale bisogno?
“Il mio consiglio – spiega La Cava – è quello di introdurre la soluzione in maniera chiara e concisa identificando la Unique value proposition. Bisogna proseguire poi in modo chiaro mostrando materiale a supporto della soluzione. Costruire una demo che mostri come funziona il prodotto e, nello specifico, come risolva il problema. Se si comunica con le parole del pubblico, si entra in sintonia con chi ascolta, emozionandolo e rendendo la nostra idea memorabile”.
RICHIESTA DI RACCOLTA FONDI
Fare una presentazione eccellente significa arrivare alla fine coinvolgendo davvero il pubblico e quindi essere pronti ad avanzare la richiesta di adottare la propria idea e, nel caso di una startup, raccogliere investimenti.
Il principio di reciprocità di Cialdini dice che le persone si sentono più inclini a “dare” nei confronti di chi ha dato loro qualcosa: è come se si sentissero in debito.
Questo, quindi, è il momento di far avanzare la richiesta di finanziamento mostrando l’importo che stiamo cercando, la relazione sullo stato di avanzamento della raccolta di fondi e gli stanziamenti previsti dai fondi richiesti.
Inoltre, è molto utile mostrare le diverse percentuali di allocazione del budget che vengono richieste.
ROADMAP
Una delle maggiori preoccupazioni degli investitori è quella di seguire l’andamento del portfolio dei suoi investimenti. Questo perché, a sua volta, dovrà rendere conto agli investitori che hanno finanziato il fondo.
Ogni avvio ha tempi diversi, metriche diverse e persone diverse che vi operano.
Questo è il motivo per cui gestire le aspettative ed essere pronti a impegnarsi su alcune pietre miliari rassicurerà sicuramente l’investitore e permetterà allo startupper di finire con stile la sua presentazione.
In questo caso, è possibile utilizzare una sequenza temporale come modello di grafico, ma prestare attenzione a segnalare solo il periodo di tempo in cui si prevede di utilizzare il finanziamento.
“Quindi – sottolinea La Cava – il consiglio è quello di evitare di presentare una tabella di marcia ventennale quando si sa che in una startup anche solo un anno può rovesciare completamente le prestazioni dell’attività”.
L’importanza di comunicare il proprio progetto con un pitch efficace è vitale. Non bisogna trascurare l’attività di lancio perché è una delle poche attività che non si possono delegare. “Per creare un pitch efficace – conclude La Cava – non sarà sufficiente essere bravi in PowerPoint. Dietro una presentazione di un progetto ci sono molte sfide da superare ed uno schema riassuntivo ed un flusso comunicativo ordinato e basilare sono essenziali per persuadere gli investitori e farsi finanziare la propria idea”.
